"Wir müssen wach werden"

Stadtlohn – Mit Global Procurement Services – kurz G.P.S. – agiert Carolin Hambrügge von Stadtlohn aus als Dienstleisterin für deutsche Unternehmen, die in Indien geschäftlich aktiv werden wollen. Als Gründerin der indischen G.P.S. Procurement (India) Pvt. Ltd. und mit ihrem Team in Chennai unterstützt sie vor Ort beim Aufbau von Geschäftskontakten und Standorten, beim Wareneinkauf und der Qualitätskontrolle sowie bei der Personalsuche in Indien. Warum der indische Markt viel Potenzial hat und welche Herausforderungen dabei auf deutsche Unternehmen zukommen, erklärt sie im Interview.

Frau Hambrügge, 2022 erreichte das deutsch-indische Handelsvolumen einen neuen Höchststand. Gegenüber dem Vorjahr stieg es um 14 Prozent auf 31,4 Milliarden US-Dollar. Was macht den indischen Markt für deutsche Unternehmen so interessant? Indien ist ein hungriger, junger Markt. Eine einzigarte Kombination aus Marktgröße, Marktpotenzial und Talentpool. In der stark wachsenden Mittelschicht steckt für deutsche Unternehmen ein interessantes, großes Absatz- und Fachkräftepotenzial. Ein Grund dafür ist die Motivation der Menschen in Indien. Ich habe oft das Gefühl, dass die deutsche Bevölkerung gesättigt ist: Sie möchte weniger arbeiten, mehr Freizeit haben und es fehlt der Antrieb. In Indien zeigt sich mir ein anderes Bild: Dort wird viel gearbeitet und gelernt. Einen Großteil der Ersparnisse investieren Familien in die Bildung ihrer Kinder – häufig in private, englischsprachige Schulen und in gute Colleges. Die Menschen sind einfach hungrig nach Wachstum. Hinzukommt: Die Business-Sprache ist Regionen übergreifend Englisch, da in den zahlreichen indischen Bundesstaaten jeweils eigene Sprachen gesprochen werden. Das macht es für deutsche Unternehmen leichter, in Indien zu kommunizieren.

Experten sind sich einig, dass Indien das Potenzial hat, eines der wachstumsstärksten Länder zu werden, und damit als Handelspartner für Deutschland attraktiver wird. Auch die Bundesregierung hat ihre Kontakte zu Indien zuletzt intensiviert und spricht sich wieder verstärkt für ein Freihandelsabkommen zwischen Indien und der Europäischen Union aus. Ist dieser Hype um Indien aus Ihrer Sicht gerechtfertigt? Es ist eher ein Nachholeffekt als ein Hype. Andere Länder wie Japan oder Korea haben den indischen Markt schon längst für sich entdeckt und sind dort sehr aktiv – da hängt Deutschland, platt gesagt, schlafmützig hinterher. Deshalb müssen wir wach und aktiv werden! Dennoch sehe ich Indien nicht als Alternative zu China, sondern eher als einen Markt, der parallel genauso bespielt werden sollte.

Wie viel Potenzial steckt aus Ihrer Sicht im indischen Markt für die Wirtschaft im Münsterland? Viel! Insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen aus dem produzierenden Bereich. Für sie könnte es interessant sein, Teile oder Dienstleistungen in Indien einzukaufen – nicht, weil es dort günstiger ist, sondern weil bestimmte Produkte in unserer Region gar nicht oder nicht in der benötigten Menge gefertigt werden. Oder weil schlicht die Fachkräfte dafür fehlen. Ich bin schon oft dem Vorurteil begegnet, dass Unternehmen, die Ware und Dienstleistungen in Indien einkaufen, Arbeitsplätze in Deutschland riskieren würden. Dabei ist es genau umgekehrt: Ohne die Produkte aus Indien könnten einige Unternehmen hier nicht produzieren und somit ihre Arbeitsplätze vor Ort nicht auslasten. Wir haben das erst kürzlich wieder erlebt, als wir für einen Rüstungshersteller Partner für die Bearbeitung von komplexen Metallteilen in Indien gesucht haben. Allein schon aus Kapazitätsgründen hat Indien für das Münsterland viel Potenzial.

Welche Produkte und Dienstleistungen aus Deutschland sind in Indien gefragt? Auf den Absatzmarkt bezogen ist es vor allem der Maschinenbau, die Mess- und Regeltechnik, spezielle Chemikalien und Technologie im Bereich erneuerbare Energien. Wir haben erst kürzlich ein Unternehmen beim Aufbau seines Montagewerkes von Getriebeboxen für Windanlagen in Chennai begleitet. Das Label „Made in Germany“ hat in Indien noch einen großen Stellenwert. Es steht für Qualität und Langlebigkeit. Doch der indische Markt ist sehr preissensibel und ohne entsprechende Marktkenntnisse und lokale Partner schwer zu bedienen. Gleiches gilt für den Aufbau einer Fertigung in Indien. Neben entsprechenden Partnern gibt es zu beachten, dass die Mieten, das Bauen und die Energiepreise nicht billiger sind als in Deutschland. Es lohnt sich also nicht, einen Produktionsstandort mit mehreren Hallen, in denen CNC-Maschinen automatisiert fertigen, aufzubauen. Lohnenswert wird es erst dann, wenn Arbeitskraft benötigt wird. Die niedrigeren Arbeitslöhne machen den Unterschied.

Und einkaufsseitig? Wir begleiten unsere Kunden bei der Lieferantensuche in den Bereichen Gussteile, Schmiedeteile, Metallverarbeitung, Baugruppenmontage oder im Chemiebereich. Bekannt ist Indien typischerweise für seine starke Textilindustrie, Arzneimittel und Impfstoffe, die Chemiebranche sowie für Lebensmittel wie Nüsse, Tee oder Gewürze.

Welches Risiko gehen Unternehmen angesichts des Lieferkettengesetzes ein, wenn sie in Indien Geschäfte machen? Sicherlich ist die Lieferkettenüberprüfung ein Thema, das Unternehmen, die in Indien aktiv werden wollen, frühzeitig angehen sollten. Wir stellen fest, dass der Beratungsbedarf dabei sehr groß ist. Entweder machen sich Unternehmerinnen und Unternehmer selbst ein Bild von den Gegebenheiten ihrer Lieferanten vor Ort, oder sie überlassen das einem Dienstleister. Das geht auch digital: Wir machen dies zum Beispiel mithilfe einer Datenbrille, die unser Mitarbeiter trägt. Damit läuft er durch die Produktion und wir können gemeinsam per Videoschaltung ein erstes virtuelles Audit des Unternehmens durchführen. Generell arbeiten wir schon seit Jahren nach SA8000. Das heißt, wir arbeiten nur mit Unternehmen zusammen, die bestimmte Anforderungen an Sozial- und Arbeitsstandards erfüllen, die auch im Lieferkettengesetz verankert sind. Wir haben oft erfahren, dass potenzielle Lieferanten aufgeschlossen und bereit sind, in ihre Standorte zu investieren, wenn die Rahmenbedingungen und Standards noch nicht passen.

Was sind die häufigsten Vorurteile gegenüber dem indischen Markt, die Ihnen deutsche Kunden entgegenbringen? Unser Bild von Indien ist von den typischen gesellschaftlichen Themen wie Armut, Kastenwesen und Gewalt, die in den Medien gerne aufgegriffen werden, stark geprägt. Die Straßen in Indien sind zum Teil vermüllt und Kühe laufen auf der Suche nach etwas Essbarem frei durch die Viertel – auf den ersten Blick wirkt das sehr chaotisch und es ist das absolute Gegenteil von dem geordneten Bild, das von China mit sauberen Straßen und exakt angelegten Industriezonen vermittelt wird. Sicherlich gehört das zur Komplexität Indiens, aber das allein ist nicht Indien! In den Großstädten lebt eine wohlhabende Mittelschicht. Es gibt eine große Vielfalt und extreme Gegensätze in Indien.

Wie reagieren Sie auf diese Vorurteile? Ich lade meine Kundinnen und Kunden ein, Indien selbst zu besuchen. Dafür braucht man Zeit, um Kultur und Menschen auf sich wirken zu lassen. Die Einladung eines Unternehmers zu einem familiären Abendessen gehört genauso dazu wie die indische Hochzeit, der man im Hotel zufällig beiwohnt. Ich war im Februar mit einigen Unternehmensvertretern in Indien unterwegs und sie haben dort ein ganz anderes Bild des Landes bekommen als sie es bislang in ihren Vorstellungen hatten. Äußerlichkeiten sind nicht alles. Meine Gäste waren erstaunt, wie viele Frauen bei den besuchten Unternehmen in Indien in technischen Berufen arbeiten. Und: Die Menschen haben so viel Lebensfreude bei all dem, was sie tun. Auch die Gastfreundschaft ist enorm!

Was sind die größten Herausforderungen beim Eintritt in den indischen Markt? Das größte Hindernis ist die Bürokratie. Indien hat sich erst Anfang der 1990er Jahre für den Weltmarkt geöffnet. Bis dahin wurde das Land mit Planwirtschaft und Fünf-Jahres-Plänen entwickelt. Aus dieser Zeit stammt auch die Neigung dazu, viele geschäftliche Vorgänge an Lizenzen zu knüpfen. Diese Bürokratie hemmt den Handel, ebenso wie Zölle. Insofern hoffe ich, dass das Freihandelsabkommen zwischen der EU und Indien bald verabschiedet wird. Es gibt aber noch zwei weitere Punkte, die häufig ein Grund für ein Scheitern der Geschäftsbeziehungen sind.

Welche? Zum einen die Kommunikation! Damit meine ich nicht die Sprache – die ist, wie schon erwähnt, standardmäßig Englisch. Aber die Art der Kommunikation ist einfach eine andere. Sie sollte zudem engmaschig und intensiv sein. Wenn Sie versuchen, per E-Mail von Deutschland aus Kontakt zu einem Lieferanten aufzubauen, dann werden Sie eventuell keine Antwort erhalten. Wenn Sie aber jeden Tag von einer indischen Mobilnummer dort persönlich anrufen und nachhaken, dann funktioniert es schon besser. Indische Unternehmen versprechen zwar, dass sie Anfragen tagesaktuell mit einem Angebot beantworten, aber bis sie das auch wirklich tun, muss man täglich nachhaken oder am besten selbst vor Ort sein.

Und der andere Grund? Man muss sich auf die Kultur einlassen und offen sein. Ich erlebe es zum Teil, dass deutsche Unternehmerinnen und Unternehmer mit einer gewissen Arroganz und der Erwartungshaltung, dass alles unseren Wertvorstellungen entsprechen und funktionieren muss, auf den indischen Markt gehen. Damit stehen sie sich selbst im Weg. Sich auf die Kultur einlassen, einen gewissen Grad an Chaos und Improvisation akzeptieren, kann auch neue Impulse geben.

Sie haben seit 2006 die Indien-Sparte bei G.P.S. auf selbstständiger Basis aufgebaut. Wie hat sich G.P.S. seither entwickelt? Wir haben uns von einem reinen Beschaffungsdienstleister zu einem fähigen Projektmanager und Geschäftspartner rund um den indischen und asiatischen Markt weiterentwickelt. In Chennai, dem Tor zu Südindien, agiert heute ein Team aus Einkaufsmanagern, Qualitätsingenieuren, Vertrieblern und Logistikexperten. So sind wir in der Lage, für Kunden Lieferanten in Indien zu finden, für sie dort einzukaufen sowie die Ware qualitativ zu prüfen und zu versenden, sodass der Kunden sich nicht selbst mit den einzelnen Lieferanten auseinandersetzen muss. Vom Münsterland aus halte ich den Kontakt zu unseren Kunden in Europa.

Wie haben Sie sich dieses Wissen angeeignet? Grundlage war mein Studium der Volkswirtschaftslehre und der Politischen Wissenschaften Südasiens mit dem Schwerpunkt Indien in Heidelberg. Nach dem Studium habe ich bei dem indischen Joint Venture Partner des Ventilatoren- und Motorenherstellers ebmpapst gearbeitet und dabei Praxiserfahrung auf dem indischen Markt gesammelt. Dadurch, dass wir mit unterschiedlichen Branchen zu tun haben, lerne ich ständig dazu. Das macht diesen Beruf so unglaublich spannend!

Wie oft sind Sie selbst noch in Indien? In der Regel dreimal im Jahr. Oder nach Bedarf, wenn ein Kunde das Land und Geschäftspartner kennenlernen möchte. Vieles lässt sich mit meinem Team per Videokonferenz klären – aber es gibt Termine, bei denen ich persönlich vor Ort sein muss, wie beispielsweise der jährlichen Ayudha Puja. In einer hinduistischen Zeremonie werden in unserem Büro in Chennai alle Arbeitsgegenstände gesegnet. Die Chefin im Sari darf dabei nicht fehlen. (lacht)

Erstellt von Anja Wittenberg

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